När du väl har definierat vem kunden är, är det dags att ta tag i nästa stora fråga: vilket problem försöker du lösa åt kunden? Det här kan vara en ganska klurig fråga, och det är inte alltid helt enkelt att svara på den.
Att ha bäst pris och bäst sortiment är inte att lösa ett problem åt kunden! Det kan fortfarande vara det som är det som gör att kunden handlar hos dig, men det är sällan lösningen på ett problem.
Ett klassiskt exempel på det här är till exempel borrmaskinen. Du köper inte en borrmaskin, du köper ett hål i en vägg eller en hylla som äntligen kommit upp på väggen. Eller en bil, du köper inte en bil utan kanske ett sätt att ta dig till och från sommarstugan eller ett sätt att minska pendlingstid för att tillbringa mer tid med din familj. Den där snygga vasen från trendiga butiken på fina gatan, den köper du kanske inte för att få en vas till dina blommor, utan för att kunna visa upp snygga fredagsbuketter på Instagram och få lite extra uppmärksamhet.
För att hitta det här svaret behöver man ibland vara lite som en femåring. Du vet, när de är i den där jobbiga fasen och bara frågar ”varför då?” om och om igen. Det är jobbigt, men nyttigt – för det är sällan det första svaret som ger det egentliga svaret på frågan! Försök att svara på ”varför” fem gånger om. Det är jättesvårt, men du kommer en bra bit på vägen om du gör den här övningen.
Exempel:
Du säljer ekologiska barnkläder på nätet. Varför?
- Din kund har svårt att hitta ekologiska kläder i butikerna. Varför är det viktigt?
- För att kunden vill ha bra kläder i bra kvalitet till sitt barn. Varför?
- För att det finns en oro kring vad kläderna innehåller. Varför?
- Kunden vill att barnet ska må bra. Varför?
- För att vara en bra förälder.
Det var fem ”varför”. Och helt plötsligt handlar det inte om att sälja barnkläder på nätet längre, utan att hjälpa din kund att känna sig som en bra förälder och skapa trygghet kring att barnet inte kommer utveckla allergier. Och det är en stor skillnad i detta, framförallt kring hur du kan kommunicera kring dina produkter och vilken information och kunskap du kan hjälpa din kund med (som vi kommer prata om längre fram, när vi pratar om marknadsföring).
Ditt svar på ”varför” kan också påverka mer saker än bara marknadsföringen, det kan påverka vilka kanaler du jobbar med eller kanske hela din affärsmodell – vad du säljer, vart och hur du tar betalt för det.
Så ta nu 5 minuter, ta fram papper och penna, och var en jobbig femåring. Varför ska din kund handla hos dig?